Cоздание воронки продаж

cpalil

Любой бизнес имеет свою воронку продаж: даже маникюрный салон старается удержать каждого человека, который зашел к ним. Онлайн-сфера ничем не отличается — процессы и их суть такие же, разница в том, что они происходят в интернете и проще отслеживаются. Все этапы создаются и контролируются маркетинговыми каналами. Сегодня мы подготовили для вас материал, где расскажем о линейной воронке продаж и как ее выстроить.

Классическая воронка продаж состоит из 3 этапов:

  • осведомленность (донесение информации) — пользователь сталкивается с проблемой и начинает искать ее решение
  • рассмотрение (фильтрация) — нахождение нескольких вариантов решения проблемы, сравнение
  • конверсия — окончательный выбор и покупка

Грамотно составленная воронка продаж не заканчивается на одной покупке — новый покупатель может быть вовлечен в следующие и в итоге стать постоянным клиентом. Для этого ваш продукт и сервис должны быть качественными, постепенно завоевывая лояльность и продвигая вашу компанию через довольных клиентов. Сейчас люди редко совершают спонтанные покупки — обычно это происходит только у мировых брендов, которые пользуются лояльностью аудитории всего мира. Для обычных проектов и компаний нужно создавать в воронке несколько точек соприкосновения, чтобы человек проникся доверием и совершил в итоге покупку.

Линейная воронка продаж является основной в маркетинге — она постепенно, от уровня к уровню переводит пользователей, пока они не совершат покупку. Главный элемент любой воронки, без которой она бессмысленна, — целевой клиент. Вся воронка состоит из таких пунктов:

  1. Все доступные источники трафика — поисковое продвижение, социальные сети, реферальная программа, контекстная и тизерная реклама
  2. Вершина воронки это клиенты, которые купили продукт и довольны им
  3. Середина воронки состоит из нескольких касаний с пользователем, аргументацией для совершения выбора
  4. На протяжении всей воронки идет удержание клиентов — подчеркивание своей уникальности, хорошая обратная связь
  5. И в конце повторное вовлечение для тех пользователей, кто прошел все этапы, но так и не совершил покупку

Понятное дело, что такая воронка создается крупными компаниями при больших бюджетах. Малый бизнес может генерировать упрощенные воронки продаж. Кроме новых инструментов рынок сейчас переполнен предложениями и информацией. Из-за развития интернета пользователь может войти в воронку с середины или даже с конца. Это не означает, что воронки больше не эффективны, просто необходимо создавать универсальные конструкции. Сейчас все маркетинговые каналы должны преследовать одну цель — привлечение клиентов и дальнейшую продажу товара. В современных условиях гораздо дешевле и проще завлечь еще раз “теплого” пользователя, чем дать точки контакта новому. Поэтому ретаргетинг и ремаркетинг необходимо использовать. Не забывайте удерживать клиентов — присылайте им информацию про обновления, акции и старайтесь напоминать о себе.

Для того чтобы выстроить воронку продаж, прежде всего нужно прорисовать образ целевого клиента. Любая воронка должна начинаться с поиска клиентов и ведением их по всем этапам. Сейчас основное скопление пользователей наблюдается в поисковых системах, социальных сетях и мессенджерах. Также можно привлекать аудиторию с помощью прямого, реферального трафика. Поскольку люди ищут решение проблемы, то им важно давать информацию, а это контент. Чтобы не только привлечь, но и удержать людей в своей воронке, надо создавать информационный, развлекательный и полезный контент, который будет подсказывать пути решения проблемы. Лучшим контентом считаются текстовые руководства, видеоуроки. В первой половине воронки вы должны вызвать интерес, показать свою компетентность в решениях проблем, использовать целевые касания, чтобы вызвать доверие и лояльность посетителей. В следующих этапах нужно собрать контактную информацию — ФИО, почту, номер телефона: в дальнейшем это нужно использовать, чтобы напоминать о себе и завоевывать доверие. Можно использовать лид-магнит — предоставить пробную версию продукта, скидку, полезную информацию. Дальше начинается этап принятия решения — пользователь уже знает несколько вариантов решения своей проблемы, и вы должны сказать свое последнее слово: показать отзывы клиентов, рассказать, как ваш продукт меняет жизнь, и предоставить подробные отчеты про свой успех.

Заканчивается все продажей, но чтобы человек безболезненно потратил свои деньги на ваш продукт, используйте такие убеждения:

  • покажите свою полезность — сделайте почтовую рассылку, дайте пробный доступ и всегда предоставляйте полезный контент
  • последовательность — большинство людей психологически устроены так, что хотят правильную очередность, пользуйтесь этим
  • человек социальное существо, и если все пользуются, то и он будет пользоваться. Используйте отзывы и демонстрируйте популярность продукта
  • ограниченность — чем меньше товара, тем больший на него спрос. Это тактика, которая работает всегда — ставьте обратный отсчет, делайте ограниченные во времени скидки, бонусы, распродажи

Эффективная воронка продаж не только привлекает клиентов, но и удерживает их на максимальный срок. Чтобы отслеживать количество конверсий и проверять каждый этап, достаточно лишь знать точное количество участников вашей воронки. Современный интернет-маркетинг требует новых решений и технологий — будьте начеку и экспериментируйте!

Источник

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: